Vertrieb im StartUp – 5 Tipps für Dich!

Das minimale Produkt ist entwickelt, erste Interessenten testen es, sind begeistert und wollen natürlich mehr. Nun gilt es „Vollgas“ zu geben und die weiteren Anforderungen rasch umzusetzen. Stopp! Wer bezahlt den Spaß? Klar, die Kunden, aber das Produkt ist doch noch nicht „rund“. Darüber denken viele Gründer nach: „Wann und wie starte ich mit dem Vertrieb?“ Ich empfehle Dir, je früher desto besser! Warum? Weil Du dadurch schneller Einnahmen generierst und dementsprechend schneller das Wachstum Deines Unternehmens vorantreiben kannst. Im nachfolgenden gebe ich Dir 5 Tipps, die uns dabei geholfen haben, in den ersten zwei Jahren zu bootstrappen.

1. Mach Dir eine Liste

Bevor Du in die Akquise startest und wahllos potentielle Kunden anrufst, erfasse diese in einer Liste (z.B. Google Docs). Achte dabei darauf, dass Du die Daten (Name, Adresse, Telefon, E-Mail, Geschäftsführer) vollständig erfasst. Das erleichtert Dir später deutlich die Arbeit bei der Akquise. Ein weiterer Vorteil ist, dass Du diese Liste später jederzeit in ein Kundenverwaltungsprogramm (CRM, wie z.B. Salesforce) importieren kannst. Weitere Informationen die evtl. für Dein Produkt von Relevanz sind, kannst Du bei der Akquise telefonisch erfragen. Ebenfalls solltest Du, falls möglich, Deine potentiellen Kunden (Leads) kategorisieren, d.h. diese je nach Größe in A,B,C oder D einordnen, um später bei der Akquise einfacher priorisieren zu können. Dies hat uns geholfen, zuerst die A-Kunden zu gewinnen, die uns logischerweise mehr Umsatz bescherten.

2. Arbeite von Anfang an mit einem Sales Funnel

Füge in Deine Liste einen Status ein, um zu erfassen in welcher Phase sich Dein Lead befindet. So kannst Du von Anfang an Deine Gewinnrate (Conversion Rate) messen und dokumentieren in welcher Phase Deine Leads verloren gehen, abbrechen oder nicht weiter kommen. Frei nach dem Motto „Build-Measure- Learn“ verbesserst Du somit kontinuierlich Deinen Vertriebsprozess. Ein möglicher Sales Funnel könnte wie folgt aussehen:

• 1. Kalt
• 2. Entscheider gesprochen
• 3. Termin vereinbart
• 4. Termin gehalten
• 5. Angebot abgelehnt (Gründe sammeln nicht vergessen)
• 6. Onboarding
• 7. Kunde

3. Lerne mehr über Vertrieb & Akquise

Der erste Verkäufer im Unternehmen ist immer der Geschäftsführer, beschäftige Dich also zu Beginn damit, wie Du erfolgreich Kunden akquirierst, Dein Produkt präsentierst und verkaufst. Eigene Dir also die nötigen Fähigkeiten an, um Dein Produkt erfolgreich an den Mann zu bringen. Einen einfachen Videokurs zur Akquise findest Du z.B. hier.

4. Mach Deine ersten Verkäufe selbst

Nimm den Telefonhörer in die Hand und plane Dir feste Akquiseblöcke für die Woche ein. Die beste Zeit, um Deine zukünftigen Kunden zu erreichen ist von 8-10 Uhr und von 16-18 Uhr. So lernst Du nicht nur die Herausforderungen bei der Akquise kennen, sondern lernst auch mehr über deine Kunden, Deinen Markt und Dein Produkt.

5. Stell Dir einen Spezialisten ein

Die ersten Kunden sind gewonnen und bereit zu zahlen. Du hast mittlerweile ein besseres Gefühl für Deine Kunden und den Markt bekommen. Schau Dich nach jemandem um, der Vertrieb mit Leidenschaft betreibt, bereit ist mit Dir etwas Großes zu schaffen und vor allem besser verkauft als Du. Somit kannst Du weiter an Deinem Unternehmen arbeiten und Dich darum kümmern, den Blick aus der Vogelperspektive beizubehalten. Hast Du bereits Erfahrungen im Vertrieb und im StartUp gesammelt? Lass uns darüber sprechen und hinterlasse einfach ein Kommentar. Hier noch ein Video zu dem Thema Salesfunnel