Du baust gerade deinen Vertrieb auf und fragst dich, welche KPI’s wirklich entscheidend für deinen Erfolg sind? Dann bist du hier genau richtig. In diesem Beitrag schauen wir uns an, wie du deinen Vertrieb von Grund auf clever steuern kannst.
Wohlgemerkt, wir sprechen hier von einem kleinen Vertriebsteam, bei dem du die ersten Mitarbeitenden einstellst – vielleicht hast du ein Team von fünf bis zehn Leuten. Aber du fragst dich dennoch: Wie kann ich jetzt am besten meinen Vertrieb steuern? Genau das gucken wir uns hier an.
Einführung
Das heißt, ich teile einige Dashboard-Ideen und Best Practices mit dir, die du unbedingt in deinem Vertrieb anwenden solltest, um täglich mehr Kontrolle zu gewinnen und dabei auch mehr Erfolgserlebnisse zu feiern. Mein Name ist Lars Krüger und lass uns direkt einsteigen. Let’s go!
Einordnung in das 3-Säulen-Modell des planbaren LinkedIn-Vertriebs
Vertriebssteuerung braucht wenige, aber aussagekräftige Kennzahlen entlang des Weges vom Erstkontakt bis zum Abschluss.
Genau deshalb gehört dieses Thema in die dritte Säule „Pipeline & Messbarkeit“ des 3-Säulen-Modells des planbaren LinkedIn-Vertriebs.
Content &
Anbahnung Erstgespräch
Ohne den richtigen Content und strukturierte Gespräche entsteht keine Nachfrage.
Bild 3-Säulen-Modell des planbaren LinkedIn-Vertriebs
Geschwindigkeit, Conversion und Pipeline-Wert machen sichtbar, wo Ergebnisse entstehen und wo Führung eingreifen muss.
Messbarkeit setzt die anderen Säulen voraus: Positionierung sorgt für passende Kontakte, Content und Ansprache bringen Nachfrage in den Prozess – die Pipeline macht daraus steuerbare Verkaufschancen.
Der Artikel zeigt, wie operative Aktivitäten in messbare Entscheidungen und planbaren Umsatz übersetzt werden.
Welche KPI sind wirklich wichtig?
Du hast ein CRM-System, sei es HubSpot, Zoho, Salesforce oder ein anderes Tool, aber du hast immer noch nicht das richtige Gefühl, was in deinem Vertrieb passiert und wie du es am besten steuerst. Ich möchte aus meinen 19 Jahren Erfahrung im B2B-Vertrieb meine Best Practices mit dir teilen, damit du schnell Kontrolle über dein kleines Vertriebsteam erlangst.
Leads tracken
Das erste, was du täglich tracken solltest, sind deine Leads.
Dashboard-Empfehlung:
Anzahl der neuen Leads im CRM monatlich.
Wichtig ist, dass du einen Überblick darüber hast, wie viele neue Leads in dein CRM-System wandern. Denn ohne Leads kein Umsatz. Egal ob Inbound- oder Outbound-Leads, diese Zahl ist entscheidend.
Aktivitäten (Activity) messen
Als nächstes schaust du dir die Aktivitäten an:
Dashboard-Empfehlung:
Anzahl der versendeten Mails und geführten Anrufe pro Tag.
Termine tracken
Es ist ebenso wichtig, regelmäßig die Anzahl der vereinbarten und stattgefundenen Termine zu tracken:
Dashboard-Empfehlung:
Tägliche, wöchentliche und monatliche Übersicht der Termine.
Pipeline-Management
Ein weiterer wichtiger Punkt auf deinem Dashboard ist die Pipeline:
Dashboard-Empfehlung:
Darstellung aller offenen Opportunities und Deals mit ihren jeweiligen Stages.
So siehst du immer, welche Deals bald abgeschlossen werden könnten und kannst entsprechende Maßnahmen einleiten.
Tägliche Review-Meetings
Warum ist tägliches Draufgucken so wichtig? Viele Vertriebe haben ein wöchentliches Sales Meeting, bei dem sie Zahlen durchgehen. Aber meine Erfahrung zeigt, dass das zu wenig ist. Du musst täglich auf diese Zahlen schauen, damit sich alle fokussieren und nichts durch die Lappen geht.
Beispiel für ein tägliches Check-In Meeting
Zeit: 12:00 Uhr, kurz vor der Mittagspause. So bleibt der Vormittag produktiv.
Teilnehmer: 2-7 Leute im Team.
Agenda des Meetings:
Learnings und Highlights vom Vortag: Jeder teilt kurz seine Erkenntnisse.
“Was habe ich gestern gelernt bzw. was lief gut?”
Pläne für heute: Jeder sagt in Zahlen, was heute ansteht.
“Ich habe heute 36 Calls vor mir, 2 Termine will ich vereinbaren.”
Blocker: Gibt es Hindernisse, die den Vertrieb behindern?
Beispiel “Die Telefonanlage funktioniert nicht”
Eskalieren bei Blockern
Wenn etwas im Vertrieb nicht funktioniert, ist es wichtig, sofort zu eskalieren und die Probleme aus dem Weg zu räumen. Das teuerste, was du hast, ist dein Vertrieb.
“Das Unternehmen hat ein Problem, wenn der Vertrieb nicht arbeiten kann. Nicht heute, aber bald.”
Fazit
Mit den beschriebenen Dashboard-Empfehlungen und täglichen Meetings kannst du deinen Vertrieb effizient steuern und schnell auf Probleme reagieren. So sicherst du dir mehr Umsatz, mehr Termine und eine fokussiertere Arbeitseinstellung im gesamten Team.
Hast du Fragen oder möchtest du mehr erfahren? Dann hinterlasse doch einfach einen Kommentar. Lass ein Like und ein Abo da. Bis zum nächsten Mal und viel Erfolg in deinem Vertrieb!
