Der Interessent ist neugierig, Du motiviert. Eine gute Grundlage für ein gewinnbringendes Verkaufsgespräch also! Wenn, da nicht die vielen Vorteile von dem Produkt wären.
Klar, nach einer Bedarfsanalyse weißt Du genau, was der Interessent möchte. Stellen sich also nur die Fragen: Ist der Interessent davon begeistert? Hat der Interessent den Nutzen erkannt?
Mit dieser einfachen 3 Stufen Fragetechnik findest Du heraus, ob der Interessent den Nutzen erkannt hat.
Und das geht so:
Content &
1. Stufe – Haben Sie es sich so vorgestellt?
Du präsentierst Deine Leistung bzw. eine Funktion und fragst nach der Präsentation:- Haben Sie es sich so vorgestellt?
- Wie finden Sie das?
- Ist das nachvollziehbar?
Einordnung in das 3-Säulen-Modell des planbaren LinkedIn-Vertriebs
Im Verkaufsgespräch entscheidet die Qualität der Gesprächsführung darüber, ob Bedarf, Priorität und Entscheidungsweg wirklich sichtbar werden.
Genau deshalb gehört dieses Thema in die dritte Säule „Pipeline & Messbarkeit“ des 3-Säulen-Modells des planbaren LinkedIn-Vertriebs.
Content &
Anbahnung Erstgespräch
Ohne den richtigen Content und strukturierte Gespräche entsteht keine Nachfrage.
Bild 3-Säulen-Modell des planbaren LinkedIn-Vertriebs
Gezielte Fragen und eine strukturierte Einwandbehandlung schaffen Klarheit für den nächsten sinnvollen Schritt.
Messbarkeit setzt die anderen Säulen voraus: Positionierung sorgt für passende Kontakte, Content und Ansprache bringen Nachfrage in den Prozess – die Pipeline macht daraus steuerbare Verkaufschancen.
Der Artikel zeigt, wie Gesprächskompetenz die Qualität von Opportunities und Abschlussentscheidungen verbessert.
2. Stufe – Welche Vorteile ergeben sich dadurch für Sie?
Nachdem der Interessent die erste Stufe positiv bestätigt hat, geht es darum heraus zu finden, welche Vorteile er in der Leistung sieht. Den der Interessent wird nur dann zum Kunden, wenn er einen oder mehrere klare Nutzen erkennt. Die zweite Frage lautet demnach:- Welche Vorteile erhalten Sie dadurch?
- Können Sie Vorteile für sich daraus erkennen?
- Herr Martin, Sie werden also mit unserer Leistung mehr Zeit einsparen, richtig?
- Verstärker: “Das würde heißen Sie könnten zusätzliche Gewinne generieren, oder?”
3. Stufe – Wir würde sich damit Ihr Alltag verändern?
Die Leistung hat der Interessent klar verstanden, Vorteile hat er auch erkannt. Stell Dir nun vor, dass sich Dein Interessent gedanklich damit beschäftigt, wie er Deine Leistung einsetzt! Die letzte Frage könnte also lauten:- Wir würde sich damit Ihr Alltag verändern?
- Sehen sie schon Möglichkeiten in der Praxis?
